Как подготовить аппаратный стартап к привлечению Series A

Мир, в котором мы жили раньше, — тот, который вращался вокруг использования дешевых денег для увеличения ARR, — исчез.

Он резко остановился из-за роста процентных ставок и не вернется в ближайшее время. Венчурные капиталисты отреагировали так же, как и венчурные капиталисты: быстрым переходом от мышления «роста любой ценой» к сосредоточению внимания на мгновенной прибыльности, в то время как показатели финансирования сместились с просто доходов и роста на включение затрат.

С начала второго квартала ряд компаний, в том числе производителей оборудования, вышли из ворот и начали собирать деньги. Разгром банка Кремниевой долины (а в последнее время и банка Free Republic Bank) был относительно недолгим, но, учитывая многочисленные американские горки, на которых переживает отрасль, приходится задаться вопросом, где находятся цели сегодня.

Нет никаких сомнений в том, что игра в сфере SaaS изменилась, но консенсус по показателям финансирования серии А для этих компаний не возник. Однако нетрудно догадаться, что при тех же или более низких затратах доход будет примерно вдвое выше планки. Это сложное предложение, но это ясная и осязаемая цель, к которой нужно стремиться, и которую невозможно применить к компаниям, производящим оборудование, не имеющим дохода на ранних стадиях.

Так как же компания-производитель оборудования может поднять серию А в условиях еще одной «новой нормы» в эпоху после низких процентных ставок?

Большинство компаний, производящих оборудование, с трудом обеспечивают работоспособность своих продуктов — и могут сделать это только с помощью собственных инженеров и технических специалистов. Аппаратное обеспечение в этой ситуации невозможно развернуть в сколько-нибудь значимом масштабе.

На этапе серии А венчурные капиталисты хотят знать, что они могут вложить деньги в продукт, который начнет выходить на рынок. Это не означает, что продукт должен быть идеальным; это просто означает, что он должен быть достаточно зрелым, чтобы функционировать в более неограниченной среде за пределами лаборатории стартапа.

Используйте соотношение инженерной поддержки на каждое оборудование в качестве показателя того, можно ли развернуть ваш продукт так, как это необходимо. Если у вас есть один инженер для развертываемого вами оборудования (не путать с неинженерным персоналом технической поддержки клиентов), у вас нет развертываемого продукта.

Теперь, при соотношении один к четырем, юнит-экономика становится более разумной. В качестве амбициозной цели вы должны стремиться полностью исключить человека из цикла, но в конечном итоге все сводится к юнит-экономике.

Если вы достигаете валовой прибыли более 70% по разумной цене, то вы можете позволить себе большую поддержку, но поддерживать компанию на ранней стадии развития с незрелым продуктом будет исключительно сложно.